מסגור, שליטה ברגשות ועוגנים

מסגרת היא ההקשר והמשמעות שניתנים לתוכן מסוים. לכל אירוע שקורה לנו יש שלושה שלבים: לפני האירוע, האירוע עצמו, ואחרי האירוע. האופן שבו אנחנו מפרשים את האירוע תלוי במסגרת שנוצרה לנו – במודע או שלא במודע.

• Frame (פריים) – מסגרת ההתייחסות: ההקשר והמשמעות שאנחנו נותנים לאירוע
• Pre-Frame (פריפריים) – מסגור מראש: יצירת מסגרת לפני שהאירוע קורה
• Reframe (ריפריים) – מסגור מחדש: שינוי המסגרת אחרי שהאירוע כבר קרה

ילד הולך עם אמא שלו לאספת הורים בכיתה א'. המורה אומרת לאמא שהילד "לא בקצב", "לא בלופ" ו"צריך לעזוב את בית הספר".

• ללא הכנה: הילד שומע את המילים ויוצא עם אמונה שהוא לא חכם, שלא ילך לו בחיים – נוצר "דיפ שיט" שנשאר לכל החיים
• עם הכנה (פריפריים): האמא אומרת לילד לפני: "המורה הזאת קצת משובשת בראש, אל תקשיב למילה ממה שהיא אומרת, זה לא רלוונטי אליך" – הילד שומע את אותן המילים ומגיב: "טוב, היא מטורללת"

על הנייר האירוע הוא בדיוק אותו אירוע – אותו ילד, אותה מורה, אותן מילים. אבל הפרשנות והמסגרת שונות לחלוטין.

שינוי המשמעות שניתנת להתנהגות או לתכונה. במקום לקבל את התווית השלילית, אני נותן משמעות חדשה וחיובית. הנחת היסוד: לכל התנהגות יש כוונה חיובית עליונה.

• "הוא לא קמצן – הוא חסכן"
• "אתה לא בכיין – יש לך אינטליגנציה רגשית גבוהה"
• "הוא לא אלים – הוא פשוט מגן על עצמו"
• "אמא שלך לא חופרת – היא רק דואגת לך"
• "אין לו בעיות קשב וריכוז – הוא פשוט שמח"

מציאת הקשר או סיטואציה שבה ההתנהגות "השלילית" היא דווקא חיובית ואפקטיבית. כאן אני לא משנה את המשמעות – אני מראה שבמקרים מסוימים הדבר הזה הוא דווקא טוב.

• "אני בכיין" → "בטח הבת זוג שלך מרגישה בנוח לשתף אותך בדברים"
• "אני אלים" → "בטח זה מאוד עוזר לך כשמישהו בא לתקוף אותך"

• שינוי פרשנויות ואמונות – הבאת משמעות חדשה לדברים (כמו במסע בין עמדות: "זה לא שאבא שונא אותי, הוא פשוט אוהב אותי וככה הוא למד להראות אהבה")
• יצירת מסגרת חיובית להתנהגות שלילית – הבנה שאין הרס עצמי, אלא כוונה חיובית לכל התנהגות
• הסתכלות מחדש על סיטואציות – הסקת מסקנות חדשות מאירועי העבר

מיקוד ביתרונות וברווחים במצב שהצד השני יכול לתפוס כשלילי. אני בתור מעביר המסר יוצר את המסגרת לאדם שמולי לפני שאני מעביר את המסר.

דוגמה אמיתית: כשהקורס הועבר מתל אביב להרצליה ברגע האחרון, ההודעה לא היתה "מצטערים, השתנה המיקום" אלא: "חברים, חדשות טובות! החלטנו שאנחנו רוצים כיתות גדולות וחניה בחינם לכולם, לכן המיקום עובר לבית חיל האוויר בהרצליה." כולם היו מרוצים, אף אחד לא התלונן.

דוגמה נוספת: כשרם איחר חצי שעה לשיעור, כתב לקבוצה: "חדשות טובות! אעביר עכשיו את החצי שעה הראשונה – ככה תוכלו לתרגל ולהכיר אחד את השני." מסגור חיובי לסיטואציה שיכלה להיתפס כשלילית.

מיקוד בחסרונות ובעיות במצב שנראה רק חיובי. השאלה המרכזית: "מה הדבר הרע שייקרה ברגע שתשיג את המטרה?"

המטרה: לגלות בעיות אקולוגיה – מחירים שהאדם לא מודע אליהם. למשל בהפסקת עישון: יש גם מחירים כמו קושי בחיבור חברתי, אובדן הפסקות סיגריה בעבודה.

• לדעת אם אני מוכן לשלם את המחירים
• להתכונן למה שייקרה – שזה לא יפתיע ויגרום לחזרה להרגל
• למצוא דרך אחרת למלא את הצורך שההתנהגות הישנה מילאה

שיטת הובלה שבה יוצרים סדרה של "כן" קטנים שמובילים ל"כן" גדול. מבוססת על הנטייה הטבעית שלנו להישאר עקביים עם התשובות שנתנו. הכלל: בין 3 ל-4 שאלות "כן" קטנות לפני שאלת ההובלה הגדולה.

כשצריך להעביר ביקורת או משוב, קודם מסבירים את הכוונה החיובית. כמו לתת לבן אדם "בוקס" – עדיף שיהיה מוכן אליו מאשר שיגיע בהפתעה.

• "אני יכול להגיד לך משהו קצת ישיר?"
• "חשוב לי שתדע שאני אומר את זה כי אתה חשוב לי"
• "אני יכול לשאול אותך שאלה קצת לא נעימה?"

המטרה: לרכך את המסר ולוודא שהוא יתקבל, ולא ייחסם על ידי תגובה רגשית.

מבוסס על העיקרון שבטבע שלנו כבני אדם יותר "מוגן" להגיד "לא" מאשר "כן" – זה הישרדותי. לכן משנים את צורת השאלה כך שה"לא" הטבעי דווקא עובד לטובתנו.

דוגמה: במקום "אתה יכול להוריד לי במחיר?" (קל להגיד "לא") → "אתה תהיה נגד להוריד לי במחיר?" – "לא" (= לא אהיה נגד = מסכים). וכך אכן הורדנו במחיר כמה אלפי שקלים.

עוד דוגמאות: "את תהיי נגד לתת לי את המספר שלך?", "אתם תהיו נגד ללכת לסרט הזה?"

שאלה שמניחה מראש שמשהו יקרה, ונותנת לאדם השני לבחור רק מתוך אפשרויות שנבחרו מראש. "אני נותן לבן אדם בצד השני להחליט מאיזה אופציות לבחור – מהאופציות שאני נתתי לו."

שימוש בביטוי "נגיד ש..." כדי לעבור התנגדויות. כשאומרים למישהו "נגיד ש..." אני עובר את המחסומים והחסמים שלו ומתחיל לגרום לו לדמיין. "אני ממש שותל לו את זה בראש."

• "אין, אני לא יכול להתחיל עם בנות" → "עזוב שנייה, נגיד שהיית ניגש למישהי והיה הולך לכם טוב ביחד, היית שמח?"
• "עכשיו תיכנס לדמות של אמא שלך" → "אבל אני לא אמא שלי" → "נגיד שעכשיו אתה ממש הופך להיות אמא שלך..."
• "אבא שלי לא היה הולך לקורס NLP" → "נגיד שהוא היה הולך לקורס NLP והוא היה כאן איתנו..."

כמו שאישה בהריון פתאום "רואה" נשים בהריון בכל מקום, או שמי שקנה קיה פיקנטו פתאום רואה אותה בכל רחוב, או שמי ששיחק "ילוק" ברכב צהוב פתאום ראה רכבים צהובים בכל מקום – הפוקוס שלנו קובע מה אנחנו קולטים מהמציאות.

הנטייה שלנו לשים את המשקפת המגדילה (zoom in) על החולשות ועל הדברים הגרועים בנו, ואת המשקפת המקטינה (zoom out) על החוזקות. התוצאה: כל האנרגיה הולכת למה ש"דפוק" בנו, ועל כל הדברים הטובים אנחנו מסתכלים מרחוק כאילו הם לא רלוונטיים.

המחשבות שלנו הגיעו משני מקורות חיצוניים: הסביבה והמידע (כולל אירועי עבר, פרשנויות, וחוויות). לא נולדנו עם מחשבות – נולדנו "טבולה ראסה" (לוח חלק). לנו יש כ-60,000 מחשבות ביום.

הפרדוקס: אם גדלנו בסביבה שלא השיגה את התוצאות שאנחנו רוצים, ואם המידע שקיבלנו לא היה אפקטיבי – למה אנחנו נוטים להאמין שהמחשבות שנוצרו מזה הן "האמת"?

ההתפתחות האישית האמיתית היא להטיל ספק בכל מה שאני יודע ובכל מה שלימדו אותי. הטלת ספק מובילה לאחד משני מקומות: חיזוק אמונה ישנה (מגלים שהיא נכונה) או יצירת אמונה חדשה אפקטיבית יותר. בשני המקרים – זה רווח.

ברגע שאני מבין שהמחשבות שלי הן לא אני, אני יכול לעשות דיסוציאציה – לנתק ביני לבין המחשבות שלי. כשיש לי מחשבות שליליות, אני יכול לשאול: "מאיפה הגיעה המחשבה הזאת? של מי היא? כמו מי היא נשמעת?"

משאב הוא כל כלי שעוזר להשיג תוצאה מסוימת: אומץ, ביטחון, חוצפה, ידע, ניסיון, רוגע, נחישות. לכל אדם יש בתוכו את כל המשאבים שהוא צריך כדי להצליח.

אבל: לפי הסטייט (המצב הרגשי הרגעי) שאנחנו נמצאים בו – ככה נהיה יותר או פחות מחוברים למשאבים שלנו. כולנו חווינו רגעים של ביטחון מטורף שאמרנו "וואו, זה אני עשיתי!", וגם רגעים של חוסר אונים. ההבדל? הסטייט.

סטייט = תחושה פיזיולוגית + תיוג מילולי

אותה תחושה בגוף יכולה להיות "לחץ" או "התרגשות". מחקרים מראים שזו בדיוק אותה תגובה ביוכימית – אותם הורמונים במוח, אותה תגובה פיזיולוגית. ההבדל הוא רק בשם שנותנים לה. אחד יגיד שהוא לחוץ ויחווה את היום כקשה, ואחד יגיד שהוא מתרגש וירגיש אנרגיה.

הסטייט משפיע ישירות על:

• תהליך קבלת ההחלטות – בסטייט כועס, כל הצעה תידחה. בסטייט חיובי, נהיה פתוחים
• החיבור למשאבים – בחרדה או פחד, המשאבים שלנו "נעולים". בביטחון, הם זמינים
• המסוגלות העצמית – מה שאני מאמין שאני מסוגל תלוי ישירות במצב הרגשי

• 1. פיזיולוגיה (שפת הגוף) – המרכיב הראשון והחשוב ביותר. מחקרים מראים שלפי שפת הגוף שלנו מופרשים הורמונים בהתאם. תנוחת סופרמן מעלה טסטוסטרון ודופמין. אם אני רגיל להיות כפוף – כנראה שארגיש ככה כל היום. "מספיק ליישר קצת יותר את הגב, להתמתח, להיות יותר פתוח – וזה ישנה את כל החוויה הרגשית."
• 2. פוקוס (תשומת לב) – על מה אני שם את תשומת הלב: על הדברים הטובים או הרעים? על מה שבשליטתי? על מה שעובד או מה שלא?
• 3. שפה / מילים – המילים שאנחנו משתמשים בהן מתויגות לרגשות. "יום שואה" לעומת "יום מאתגר" – חוויה רגשית שונה לחלוטין. "דיכאון" לעומת "תקופה מאתגרת". "אסור" לעומת "אנחנו לוקחים חופש מהמאכל הזה".

• 4. מציאת הסיבה (Create Compelling Future) – למה אני רוצה לשלוט בסטייט? ימים טובים יוצרים שבועות טובים, שבועות טובים יוצרים חודשים טובים, חודשים טובים יוצרים שנה טובה, שנה טובה יוצרת שנים טובות.
• 5. זהות – "אנחנו לא עושים את מה שאנחנו יכולים, אלא את מה שאנחנו מאמינים שאנחנו." הכוח הכי גדול שיש לנו בחיים זה להישאר עקביים עם הזהות שלנו – אבל אנחנו קובעים מהי הזהות הזו.

שלוש שאלות שרם חרט על ליבו ושם בטלפון כשומר מסך:

1. על מה אני הולך לשים את הפוקוס שלי? – על דברים בשליטתי או לא? על הטוב או הרע? על דברים חיצוניים או פנימיים?
2. מה המשמעות שאני נותן לזה? – שכל אתגר בא לחזק אותי? שזו קפיצת מדרגה?
3. מה אני הולך לעשות לגבי זה? – מפעולה קטנה לפעולה גדולה

לבנת, שכנה צעירה, סיפרה שהוריה העיפו אותה מהבית בגיל 16. אירוע נורא שבדיעבד הפך לאחת המתנות הכי גדולות – המניע שדחף אותה לתוצאות מטורפות בגיל צעיר.

עוד דוגמה: רם נפרד מחברה אחרי שלוש שנים ברביעי בערב. ביום חמישי – יום אחרי הפרידה – עמד 12 שעות מול קהל ודיבר כאילו כלום. "ידעתי שאין מקום לסטייט הזה להיות נוכח בחדר. אין סיכוי שהאנרגיה הנמוכה שלי תפגע בהם."

1. מערכות ייצוג (ויזואליזציה) – דמיון מודרך, זיכרונות חיוביים. המוח לא מבדיל בין דמיון, זיכרון ומציאות – ולכן אנחנו יכולים להשתמש בדמיון כדי להכניס אנשים לסטייט
2. סאב-מודליטיז – שינוי פרמטרים של התמונה/קול/תחושה הפנימית להעמקת הסטייט
3. שינוי פיזיולוגיה – יישור גב, כתפיים רחבות, שפת גוף פתוחה – אוטומטית המצב הרגשי משתנה
4. נשימה והרפיה – שליטה בנשימה כאחד המרכיבים החשובים להרגעת סטייט. דוגמה: נשימה כמו באמבטיה חמה כדי להירגע בזמן ויכוח
5. מוזיקה – כלי חזק במיוחד. תמיד נעבוד עם מוזיקה – בכניסה לשיעור, בהפסקות, בתרגולים, במשימות כתיבה
6. סיפור סיפורים (Storytelling) – דרך סיפורים מעבירים מסרים רגשיים עמוקים, גם במכירות
7. שאלות מכוונות – דרך שאלות ממוקדות אפשר להסיט את הפוקוס לכיוון שרוצים

אחד הדברים החשובים ביותר: לזהות את המחשבה הראשונה שמתחילה שרשרת של ירידה רגשית – "המפלצת" כשהיא עוד קטנה. הרבה יותר קל להתמודד עם מפלצת קטנה מאשר מפלצת שכבר גדלה.

מה עושים? כמו DJ טוב – לא עוברים ממוזיקת סלואו למסיבת טראנס ברגע אחד. עושים מעבר הדרגתי:

• שמים מוזיקה קלה
• יוצאים להליכה
• מתקשרים למישהו
• עושים דברים קטנים שכל אחד יוצר "כדור שלג" של שיפור

טיפ חשוב: אם אתה יודע שלא טוב לך לבד בבית – אל תישאר לבד בבית. תזהה את הדפוסים שלך ותמנע אותם מראש.

איבן פבלוב גילה שכלבים מפרישים ריר כשמקבלים בשר. הוא החליט לצלצל בפעמון בכל פעם שנתן בשר. אחרי מספר חזרות – הכלבים הפרישו ריר גם כשצילצל בפעמון בלי בשר. כך נולד מושג ההתניה – גירוי חיצוני שמפעיל תגובה פנימית.

תומי היה כלב שבכל פעם שחזר מטיול, השומר היה נותן לו נקניקיות. גם כשלשומר לא היה בשר, תומי היה רץ אליו כמו "פסיכופת" בסוף כל טיול, יושב לידו ומחכה כמה דקות – נוצר עוגן של "סוף טיול = בשר מהשומר".

מפקד בצבא שהיה בטנק. כשפינו פצועים, ניקו את הטנקים עם מגבונים לחים. נוצר עוגן כל כך חזק שריח של מגבונים היה מחזיר אותו לשם ומתחיל לגרום לו להקיא ולפלבוטות.

1. בחירת סטייט נקי – זיכרון שקשור לרגש שרוצים (אומץ, ביטחון, שמחה). חשוב שהזיכרון יהיה נקי – לא מעורב ברגשות שליליים. לדוגמה: לא לקחת זיכרון של שמחה אחרי שקיבלנו בשורה רעה, כי זה מעורב רגשית
2. כניסה מלאה לחוויה – עוצמים עיניים, נזכרים בזיכרון, רואים מה ראינו, שומעים מה שמענו, מרגישים מה הרגשנו, לוקחים נשימה
3. בחירת גירוי בגוף – איזור ספציפי בגוף שישמש כ"כפתור" לעוגן
4. עיגון בפיק הרגשי (הטיימינג) – הנקודה הקריטית! העוגן נוצר שנייה לפני הפיק של הרגש, ומשוחרר בפיק. לא בפיק עצמו (כבר מתחיל לרדת), ולא מוקדם מדי. איך יודעים? לפי קליברציה – צפייה בשפת הגוף
5. חזרה מספר פעמים – כמו שפבלוב חזר על פעמון + בשר מספר פעמים. סוויש פעם אחת לא מספיק, אבל עשר פעמים יוצר את העוגן

• יצירת עוגן – בניית עוגן חדש מאפס
• הערמת עוגנים (Stacking) – חיזוק עוגן קיים עם זיכרונות נוספים
• קריסת עוגנים (Collapsing) – ניטרול עוגן שלילי באמצעות עוגן חיובי חזק יותר
• שרשרת עוגנים (Chaining) – קישור מספר עוגנים ברצף

לפי איך שאני מגדיר את עצמי ברמת הזהות, ככה אני אפעל. דוגמאות לזהויות שמרסנות:

• "אני בן אדם ביישן" → לא ניגש לבחורה
• "אני לא מהאנשים שמשתתפים בשיעור" → מוריד את היד
• "אני לא מהאנשים שרושמים במחברת" → לא רושם
• "קשה לי עם שמות" → אוטומטית לא זוכר שמות
• "אין לי ביטחון עצמי" → זהות שמגבילה את כל תחומי החיים

הקושי הגדול: לקחת את הזהות שאני נמצא בה היום וליצור זהות חדשה. מאחורי כל מטרה שאנחנו רוצים להשיג, הדבר שחוסם אותנו זה תמיד פחד – פחד ממה יחשבו, פחד מכישלון, פחד מהצלחה, פחד מאיבוד חברים, פחד מחשיפה.

הפתרון: להרחיב את הזהויות שלנו. לא להישאר תקוע בזהות אחת אלא: "אני יזם, אני מרצה, אני בעל עסק, אני משווק, אני איש מכירות." כל פעולה שאני עושה מתוך סטייט חזק יוצרת חלקיק חדש בזהות החדשה.

• תמיד עדיף לפריפריים (ליצור מסגרת מראש) מאשר לריפריים (לשנות מסגרת שנוצרה)
• ריפריימינג של משמעות משנה את ה"מה", ריפריימינג של הקשר מוצא "איפה" זה טוב
• Yes Set: כן קטן מוביל לכן גדול – 3 עד 4 שאלות הסכמה לפני שאלת ההובלה
• שאלת הנחת יסוד מוקדמת: תן לאדם לבחור מתוך האפשרויות שלך
• "נגיד ש..." – כלי לעקיפת התנגדויות ושתילת דמיון
• האנרגיה זורמת לכיוון תשומת הלב – על מה שאני שם פוקוס, שם הולכת החוויה שלי
• המחשבות שלי הן לא אני – הגיעו מהסביבה ומהמידע, ואפשר להטיל בהן ספק
• שלושה כלים טקטיים לשינוי סטייט: פיזיולוגיה, פוקוס, שפה/מילים
• המילים שאנחנו משתמשים בהן מציירות את החוויה הרגשית – "יום מאתגר" במקום "יום שואה"
• "אנחנו לא עושים את מה שאנחנו יכולים, אלא את מה שאנחנו מאמינים שאנחנו"
• גם לאירועים הכי קשים מסתתרות המתנות הטובות ביותר – "החיים לא קורים לי, הם קורים עבורי"
• עוגנים נוצרים כל הזמן – הטכניקה מאפשרת ליצור אותם בבחירה ובשליטה
• העוגן האודיטורי החזק ביותר הוא השם שלנו
• טיימינג: עוגן נוצר שנייה לפני הפיק הרגשי ומשוחרר בפיק
• פעולה מתוך סטייט חזק יוצרת תוצאה, ותוצאה יוצרת זהות חדשה