הנחת היסוד הראשונה אומרת שטווח הראייה שלנו כאנשים הוא לעיתים מצומצם מאוד. אנחנו נוטים לחשוב "אין" — אין עוד אפשרות, רק האפשרות הזאת, זה או זה. אבל ברגע שאנחנו יוצאים מהתפיסה הסובייקטיבית ומסתכלים מלמעלה, נפתחות אפשרויות חדשות.
- הכלי: לעבור לעמדה שלישית — לצאת מהסיטואציה ולראות אותה מבחוץ, בצורה אובייקטיבית
- במצבי לחץ — לעצום עיניים, לדמיין שיוצאים מהגוף, ולהסתכל על עצמנו מהצד
- זה שריר שמתחזק עם תרגול — מדיטציות ודמיון מודרך מחזקים את היכולת הזאת
רם סיפר שכשרצה להיות לוחם ביחידת מסתערבים של מג"ב ולא עבר בגלל פרופיל 72, הרגיש שאין עוד אפשרויות. "אמרתי אין — אין לי מה לעשות עכשיו בצבא. אין עוד אופציה. בא לי רק יחידת מסתערבים, שום דבר לא רלוונטי עבורי." רק אחרי שחקר ופתח את הראש, גילה ששריון זו אחלה אופציה — ומשם התחיל לראות עוד ועוד אפשרויות.
- הנחת יסוד שנייה: גמישות מחשבתית מאפשרת לפעול בדרכים חדשות ולא להיות מקובעים
- לא מדובר בסטנדרטים נמוכים, אלא ביכולת להבין סיטואציות ולהתאים גישה
- דוגמה: מפקד שנותן לחייל חולה ללכת לישון במקום לדרוש ממנו לשמור — לא חולשה, אלא שיקול דעת וגמישות
- אין דבר כזה "הרס עצמי" — גם להתנהגויות הכי מטורפות שלנו יש איזושהי תועלת נסתרת
- הכוונה החיובית היא עבור האדם שעושה את ההתנהגות, לא בהכרח עבור הסביבה
- הרבה פעמים התועלת הנסתרת יושבת בתת-מודע ואנחנו לא מודעים אליה
- עצם ההבנה של הכוונה החיובית כבר פותרת 50% מהבעיה
רם סיפר על בחורה אנורקסית שעבד איתה: "מאחורי הדפוס ההרסני הזה של אנורקסיה היה כוונה חיובית — לשמור על קשר עם אמא. התועלת הנסתרת הזאת יושבת לנו בתת-מודע, אנחנו לא באמת יודעים באופן מודע מאיפה הדברים נובעים."
טוני רובינס הוא אחד מהמפתחים הגדולים של שיטת ה-NLP. הוא לקח את כל הרווחים המשניים, כל הסיבות מאחורי ההתנהגויות שלנו, וריכז אותם לששה צרכים מרכזיים — כמו פירמידת הצרכים של מאסלו, אבל בגרסה משודרגת ופרקטית יותר.
- ארבעת הצרכים הראשונים — צרכים הישרדותיים (חייבים להתקיים כדי שנחיה)
- שני הצרכים האחרונים — צרכים רוחניים (המתכון לאושר אמיתי)
- לכולנו יש את כל ששת הצרכים, אבל יש צרכים שהם חזקים יותר ופחות חזקים
- הצורך המרכזי יכול להשתנות בתקופות שונות ובמצבים שונים
לכל פעולה שאנחנו עושים יש רווח משני — תועלת נסתרת שלא תמיד אנחנו מודעים לה. דוגמאות: להרגיש נאהב, חזק, בטוח, חופשי, מיוחד, חשוב. גם להתנהגויות שנראות שליליות — כמו לפעול כקורבן — יש רווח משני: לקבל תשומת לב, אהבה, חמלה מהסביבה.
רם שיתף מניסיונו האישי: "בתור ילד מאוד נהניתי להיות חולה. המצב הבריאותי שלי כילד היה גרוע. לא הבנתי למה אני חולה, אבל בלא מודע קיבלתי המון רווחים — חופש, אף אחד לא מדבר איתי, כיף, משחק במחשב, ביטחון, לא צריך לצאת לבית ספר. אמא שלי הייתה מחבקת אותי ומתייחסת אליי כאילו אני המלך בבית."
סיפור על אמא מבוגרת שאחרי שבעלה נפטר, התחילה לפתח נכות — טענה שיש לה כאבים חזקים ברגליים ושהיא לא יכולה ללכת. "אחרי איזשהו תהליך, הסתבר שהאמא עשתה את כל הדבר הזה פשוט כדי לגרום לבת שלה להיות איתה יותר. היא כל כך האמינה לזה, כל כך התמסרה להרגשה הזאת ולמסכנות הזאת, כדי שהבת שלה תהיה איתה."
הצורך לדעת שאני יכול לשרוד ולהתקיים — יש לי איפה לישון, יש לי מה לאכול, יש לי כסף בחשבון.
- ביטחון נובע מלעשות משהו, לראות את התוצאה, ולדעת שכנראה זה יחזור על עצמו
- אנשים עם צורך חזק בביטחון עושים סקר שוק לפני רכישה, מתכננים כל פרט בטיול, רוצים לדעת בדיוק מה יקרה
- דוגמה: החבר שמגיע לטיול חו"ל עם צ'קליסט — "קמים בשש, אחר כך X, אחר כך Y, לא נאחר לפארק"
הצורך בעניין ובהרפתקה — היכולת לא לדעת מה עומד לקרות. זה ההפך מביטחון, אבל שניהם נחוצים.
- גם הבן אדם שהכי אוהב ביטחון — אם ניתן לו את כל תסריט חייו עד גיל 90, הוא יגיד "איזה שיעמום!"
- ההבדל בין טיול למסע: טיול = מתוכנן עם צ'קליסט. מסע = "נזרום, יהיה משהו"
- דוגמה: "מי זורם מחר לסיני? אני מוציא רכב" — ספונטניות מוחלטת מול תכנון מדוקדק
- בא לידי ביטוי גם באוכל: יש אנשים שרוצים כל יום אותו דבר, ויש שצריכים גיוון כל הזמן
הצורך לדעת שיש לנו את השבט שלנו — אנשים שאנחנו יכולים להיעזר בהם, חיבור ואהבה.
- שורשי הצורך: בעבר, בן אדם שנודו מהשבט — דינו היה מוות. השבט דאג לאוכל, ביטחון, מחסה
- לכן הושרש בנו הפחד מ"מה אחרים יחשבו עליי" — כי פעם זה היה שאלה של חיים ומוות
- בעידן המודרני — גם אם מנדים אותנו מ"השבט", נשרוד. אבל הפחד עדיין חזק מאוד
- דוגמה: "גרתי לפני שנה בבית הקודם, היה לי הומלס מתחת לבית — בלי משפחה, בלי חברים, בלי כלום. הבן אדם עדיין חי, הוא עדיין שורד"
הצורך להרגיש שונה, מיוחד, שאני לא כמו כולם — הצד הנגדי של חיבור ושייכות.
- אנשים עם צורך חזק במיוחדות: בגדים צועקים, אופנוע עם הרעש הכי חזק, תסרוקות יוצאות דופן
- בא לידי ביטוי גם ברצון לעמוד על במה, להרצות, להיות במרכז תשומת הלב
- לפעמים נוגד את החיבור: אני רוצה להיות חלק מהקבוצה, אבל גם להיות מיוחד בתוכה
דוגמה: גיוס מרצה חדש לקורס NLP — ארבע גישות שונות לחלוטין:
- לביטחון: "תמיד אותם התלמידים, אותם התכנים, אותו המיקום, אותן השעות. השכר קבוע כל חודש באותו היום באותה השעה."
- לגיוון: "אתה יכול לשחק עם השיעורים איך שבא לך! לפעמים גם התלמידים ישתנו. אפילו לא תצטרך מצגת — אתה כבר תזרום על זה."
- לחיבור: "קבוצה אינטימית ומצומצמת, תלמידים שמכירים חברים לכל החיים. יהיה לכם את הקליקה הקטנה שלכם."
- למיוחדות: "אתה המרצה, כל העיניים תמיד יהיו עליך. רמת המשמעות שאתה תיתן להם — חוויה משנת חיים. הם יתפסו אותך כמשהו מיוחד."
- לפי דברים שעשינו בעבר — לא התוכן, אלא המבנה. לא מעניין מה עשיתי, מעניין איזה צורך הניע אותי
- זה לא אומר שהעבר שווה לעתיד — אבל העבר מראה את התבנית, את המבנה
- הצורך המרכזי יכול להשתנות בתקופות ובסיטואציות שונות
- אין התנהגות שממלאת את אותו הצורך עבור כל אדם — הצורך מתמלא לפי מערכת האמונות
אותה הפעולה — קניית בית — יכולה למלא צרכים שונים לחלוטין אצל אנשים שונים:
- אצל אחד: "הדבר הכי בטוח שיש — יש לי את הבית שלי, יש לי את החיים שלי" (ביטחון)
- אצל אחר: "נראה לך? אני מתחייב למשכנתה של 40 שנה? זה ההפך מביטחון!" (חוסר ביטחון)
- המסקנה: הצורך שמתמלא משתנה לפי הפרשנות האישית ומערכת האמונות
רם מאמין שזה אפיגנטי — השפעת הסביבה ולא הגנטיקה: "ראיתי אנשים שנגד כל הסיכויים הצליחו. אחים שנולדו לאותם הורים בהפרש של תשע חודשים יכולים להיות עם צרכים שונים לחלוטין. לפעמים זה לא הצורך עצמו — זה הפרשנות שלנו לפעולה שאנחנו עושים."
נולדנו לצמוח, להיות טובים יותר ממה שהיינו אתמול. כשאנחנו מרגישים שהשתפרנו — אנחנו מרגישים טוב.
- הדחף הלא מוסבר של יזמים להגדיל כל חודש — הכנסות, לקוחות, לידים — נובע מצורך הצמיחה
- לפי טוני: "הסוד לאושר הוא הצורך לענות על הצרכים שלך באופן שהולך וגדל עם הזמן" — כל פעם עוד רמה
- זו הסיבה שהעולם מתקדם בקצב אסטרונומי — לנו כאנשים יש צורך מובנה לצמוח
הצורך לתת לאחרים. כשאנחנו צומחים ומרגישים טוב עם עצמנו — הצעד הבא הוא לקחת את מה שיש לנו ולתת.
- לפי טוני: "הצורך לענות על הצרכים של אחרים באופן שהולך וגדל עם הזמן"
- זו הסיבה שאנשים מוצלחים פותחים עמותות, תורמים, מלמדים — כי נתינה נותנת משמעות
- כמעט כל אחד שנשאל "למה אתה רוצה את המקצוע הזה?" עונה: "בא לי לעזור לאנשים אחרים"
"הבן אדם הזה בן כמעט 63, עסק של 11 מיליארד דולר בשנה, מיליארדר. ועדיין קופץ 13 שעות על במה ומרים אנשים. למה? כי כסף כבר לא מניע אותו. מה שמניע אותו זה הצרכים הרוחניים — צמיחה ותרומה. כשהוא מספר את הסיפור שלו הוא בוכה כאילו מספר את זה בפעם הראשונה, למרות שכבר 40 שנה הוא עושה את זה."
תורת החלקים מגיעה מתחום הגשטלט בפסיכולוגיה, ואומצה לתוך ה-NLP. העיקרון המרכזי: לכל אחד מאיתנו יש חלקים רבים — חלק כועס, חלק שמח, חלק יצירתי, חלק דחיין, חלק תחרותי, חלק פגיע ועוד.
- זה לא שאני "דחיין" — אלא יש בי חלק שהוא דחיין
- זה לא שאני "בן אדם כועס" — אלא יש בי חלק שהוא כועס
- לכל חלק יש כוונה חיובית וצורך מסוים שהוא מנסה למלא
- היא יוצרת דיסוציאציה (ניתוק) ביני לבין ההתנהגות הבעייתית
- הכוח הכי חזק שלנו כבני אדם: להישאר עקביים עם הזהות שלנו
- כשאני מגדיר את עצמי "עצלן" — יש לי צורך להישאר עקבי עם הזהות הזאת
- אבל כשאני מבין שזה רק חלק בי ולא "כל רם" — נפתחת אפשרות לשינוי
- חלקים בגלות — חלקים שמאחסנים חוויות שליליות חזקות (לרוב מהילדות), רוצים להרחיק אותם מהמודע. הם ברמה לא מודעת ולפעמים מוציאים אותנו מאיזון — למשל חלק כועס שנדלק כמו ילד קטן.
- חלקים מנהלים — חלקים שדואגים שהחוויות השליליות שבגלות לא יגיעו למודע. פועלים באסטרטגיה של הימנעות. למשל: החלק שאומר "אל תיכנס לזוגיות, היא תפגע בך" או "אל תעלה על במה, יצחקו עליך".
- חלקים מכבי שריפות — חלקים שפועלים כשחווייה שלילית כבר הגיעה למודע. פועלים באסטרטגיה של הסחות דעת — למשל לשנות נושא שיחה כשמתחילים לדבר על דברים לא נעימים.
רם שיתף: "אחרי פרידה עם מישהי שבגדה בי, כל פעם שהייתי מכיר מישהי חדשה והיה נהיה רציני — החלק המנהל היה אומר לי: 'מה אתה עושה? אל תראה אהבה, היא תתרחק ממך. אל תעשה את זה, תיפרד עכשיו מראש.' הוא בסך הכל רצה להגן עליי מכאב, כי בפרשנות שלו — הראתי אהבה ודחו אותי."
- המוח שלנו מחוות להישרדות — ככל שיש יותר רגש בחוויה, המוח צורב אותה חזק יותר
- כשחווינו חוויה שלילית, המוח שם "דגל" ומזהיר אותנו מכל דבר דומה
- זו הסיבה שאנשים יכולים לנסוע כביש שלם בנורמליות, אבל ברגע שמגיעים למקום שבו עשו תאונה — פתאום סטרס ופחד
- בעידן המודרני — הסכנות פחות רלוונטיות, אבל מערכת ההפעלה של המוח נשארה אותו דבר
מטרה אקולוגית היא מטרה שעצם השגתה לא גורמת לנו לקונפליקטים פנימיים חזקים. כשמטרה היא לא אקולוגית — יש בנו חלק שמתנגד, ואז נחווה את תופעת "צעדים קדימה, צעדים אחורה".
- אם אני מאמין שאנשים עשירים הם נוכלים — ברגע שאתחיל להרוויח, חלק בי יתנגד
- אם אני מאמין שזוגיות גונבת חופש — ברגע שזה נהיה רציני, אברח
- הסימן: "הלכתי שלושה צעדים קדימה, שנייה מלהשיג את המטרה — פתאום ארבעה צעדים אחורה"
- הרבה פעמים מחפשים סיבות רציונליות לדברים רגשיים שאין להם הסבר הגיוני
שתי שאלות פשוטות שעוזרות לזהות את הכוונה החיובית מאחורי כל התנהגות "הרסנית":
- "מה טוב בזה?" — מה טוב בהתנהגות הזאת? מה אני משיג? מה הרווחים? (בהתחלה אנשים תמיד אומרים "אין שום דבר טוב" — אבל אם לא היה שום דבר טוב, לא היית עושה את זה)
- "מה היה קורה אם לא היית עושה את זה?" — מה היה חסר? איזה צורך לא היה מתמלא? מה היה קורה לך אם החלק הזה לא היה קיים בחייך?
- הסיבה שרוב האנשים לא מצליחים להתמיד בשינויים לטווח ארוך — הם לא מבינים מה הכוונה החיובית
- כשמנסים לשנות רק על בסיס משמעת עצמית — המוח בסופו של דבר "דורש" את הצורך שהוא ויתר עליו, ומחזיר בריבית דריבית
- הפתרון: למצוא פעולה חדשה שנותנת את אותו הגמול — ולא רק "לעצור" את הפעולה הישנה
- מתוך מקום של הלקאה עצמית — לא יוצא שום שינוי. השינוי בא מהבנה
"מישהי סיפרה לי שהתחילה לעשן סיגריות כדי להתחבר לחברים חדשים בצבא. ואז ניסתה להפסיק לעשן — אבל היא לא ניסתה בדרכים אחרות לייצר חברויות. אחרי פחות משבוע נשברה. למה? כי חסמה את הכביש הישן אבל לא יצרה שום כביש חדש. הצורך בחיבור לא התמלא בדרך אחרת."
רם שיתף על הדפוס שהכי שינה את חייו: "כנער היו לי המון בעיות עצבים. הייתי אצל פסיכולוג שלוש שנים, רצו לשלוח אותי לפסיכיאטר. הייתי בטוח שככה נולדתי, שיש לי בעיה. ב-NLP הבנתי שכל מה שרציתי זה פשוט להרגיש ביטחון — ולא ידעתי איך לעשות את זה. רציתי שאנשים יפחדו ממני כדי שהם לא יעיזו להתעסק איתי."
- הדפוס: "או שהייתי אדיש, או על 200 — לא היה לי אמצע. לא הכרתי אסרטיביות"
- השינוי: "הבנתי שאני צריך ללמוד כמו ילד בן שנה-שניים-שלוש איך להתנהג אסרטיבית"
- התוצאה: "היום, תשאלו אנשים שמכירים אותי — הם חושבים שאני בודה. לא חושב שמישהו ראה אותי מתעצבן בחודשים האחרונים"
הטכניקה משלבת את כל העקרונות שנלמדו — הבנת הכוונה החיובית, תורת החלקים, ומציאת פעולות חלופיות. "הטכניקה הזאת היא אחת מהחזקות ביותר ב-NLP." ההבדל בין שיחתי לבין טכניקה: "לעשות שיחתי זה לראות את הסופרבול בטלוויזיה. הטכניקה זה להיות בתוך הסופרבול."
- הגדרת התנהגות/תחושה לא רצויה — מה אתה רוצה לשנות? מה יתאפשר בחייך ברגע שזה ישתנה? למה חשוב לך?
- יצירת קשר עם החלק — נותנים שם לחלק הבעייתי (למשל "דחי" לחלק הדחיין), מתחילים לדבר איתו כאילו הוא אדם נפרד. "דחי, כיף שאתה פה"
- מציאת הכוונה החיובית — שואלים את החלק: "מה חשוב לך? מה טוב בהתנהגות? מה היה קורה לדנה אם לא היית קיים בחיים שלה?" — החלק הכי עוצמתי, כאן נופלים אסימונים
- תודה והכרה — מודים לחלק על שהגן עלינו, מכירים בכוונה החיובית שלו
- הבאת החלק היצירתי — מבקשים מהמונחה להביא את החלק היצירתי שבו (למשל "יצי"). מסבירים לו את הסיטואציה ומבקשים ממנו לפחות שלושה פתרונות יצירתיים שגם ישמרו על הכוונה החיובית וגם יתנו דרכים חדשות
- בדיקה וסגירה — חוזרים לחלק המקורי, בודקים אם הפתרונות מרגישים נכון. אם לא — ממשיכים עד שמוצאים לפחות שלושה פתרונות אמיתיים ופרקטיים. מסיימים עם הכללות והובלות לעתיד
"מישהי עבדה איתי על דחיינות. אמרה: 'אני דחיינית מטבעי, לא רוצה להיות יותר דחיינית.' קראנו לחלק הדחיין 'דחי'. התחלתי לדבר איתו — 'דחי, מה חשוב לך בשביל דנה?' הוא אמר: 'חשוב לי לשמור לה על החופש.' ואז הבאנו את החלק היצירתי 'יצי' שנתן פתרונות חדשים — דרכים לשמור על תחושת החופש בלי לדחות דברים."
חשבו על ההתנהגויות שלכם מהעבר — לא את התוכן, אלא את המבנה. איזה צורך חוזר שוב ושוב? מהם שני הצרכים הכי חזקים שמניעים אתכם?
בחרו התנהגות שאתם רוצים לשנות (דחיינות, אכילה רגשית, כעס, עישון, או כל דפוס אחר). שאלו את עצמכם: "מה טוב בזה? מה הייתי מפסיד אם הייתי מפסיק?" ורשמו את התשובות.
אחרי שמצאתם את הכוונה החיובית — חשבו על לפחות שלוש פעולות חדשות שיכולות לתת לכם את אותו הגמול, את אותה ההרגשה, בדרך בריאה יותר.
תרגלו לזהות צרכים של אנשים סביבכם. כשאתם רוצים לשכנע מישהו — חשבו איך אותו הדבר יכול למלא את הצורך הספציפי שלו (ביטחון, גיוון, חיבור או מיוחדות).
רשמו רשימה של חלקים שאתם מזהים בעצמכם. לכל חלק "שלילי" — נסו לזהות מה הכוונה החיובית שלו ועל איזה צורך הוא עונה.
"הדרך הקלה להפסיק לעשן" מאת אלן קאר — ספר שנותן "חיסון" לכל אחד מהצרכים שעישון ממלא, ומפרק את הסיפורים שאנחנו מספרים לעצמנו.
- שלוש הנחות יסוד: תמיד יש עוד אפשרויות, גמישות היא עוצמה עילאית, לכל התנהגות יש כוונה חיובית
- ששה צרכים: ביטחון, גיוון, חיבור, מיוחדות (הישרדותיים) + צמיחה, תרומה (רוחניים)
- תורת החלקים: אנחנו לא "דבר אחד" — אלא סך כל החלקים שלנו, ולכל חלק יש כוונה חיובית
- שלושה סוגי חלקים מגוננים: בגלות, מנהלים, מכבי שריפות
- טכניקת מסגור חדש בשישה שלבים: זיהוי התנהגות, דיבור עם החלק, הבנת כוונה חיובית, הבאת חלק יצירתי, מציאת פתרונות חדשים
- המפתח לשינוי: לא משמעת עצמית בלבד — אלא הבנת הכוונה החיובית ומציאת דרכים חדשות לענות על אותו הצורך