"כל בעיה היא תוצאה של תהליך חשיבתי" - אנחנו יוצרים את הרגשות שלנו בתהליכי חשיבה מסוימים שקורים אחד אחרי השני, כמו מתכון מושלם.
אסטרטגיה היא רצף של תהליכים מסוימים - טריגר, פעולה, פעולה, פעולה... ובסוף גמול. זהו דפוס שנכנסנו אליו, הרבה פעמים באופן לא מודע, שמייצר לנו תוצאות מסוימות בצורה "מושלמת".
- לולאת הרגל: טריגר ← חשק ← פעולה רוטינית ← גמול (מבוסס על "הרגלים אטומיים" - עם תוספת שלב החשק)
- המפתח: "להרוג את המפלצת כשהיא קטנה" - לזהות את הטריגר מוקדם ככל האפשר ולקטוע את הרצף
- לכולנו יש תבניות גם להרגיש בדאון וגם להרגיש שמחה - שתיהן אסטרטגיות שנכנסנו אליהן
שאלות אסטרטגיה מתחילות תמיד ב"איך":
- איך אתה יודע מתי להתחיל? - מזהה את הטריגר שמניע את כל התהליך
- איך אתה יודע מה לעשות? - מגלה את הפעולות שמרכיבות את האסטרטגיה
- איך אתה יודע מתי לסיים? - מאתר את נקודת הגמול או הסיום
- מתי להתחיל: יש מי שאוכל כשהשעה 12, מי שאוכל כשרואה מתוקים על השולחן, מי שאוכל כשמשעמם, ומי שאוכל כשהוא עצבני
- מה לאכול: יש מי שבוחר לפי ערכים תזונתיים, מי שהולך על הכי טעים, מי שלוקח את הדבר הראשון שרואה במקרר
- מתי להפסיק: יש מי שמפסיק כשיש צרבת, מי שמפסיק כשנגמר הכל מהצלחת, ומי שמפסיק כשנגמר הסרט
גם חרדה, דיכאון, שמחה ואהבה - הכל תבניות שנכנסנו אליהן. בפגישה עם מטופל שחווה חרדה, השאלה היא: "תלמד אותי - איך גם אני יכול ליצור חרדה?"
- מטופל שעבד בבר: נכנסים הרבה אנשים ← הוא אומר לעצמו "הולך להיות מפוצץ, אנשים יכעסו עליי" ← מתחיל לנשום מהר ← מסתכל לצדדים ← אומר לעצמו "הנה החרדה התחילה" ← הלולאה מתחזקת
- הטכניקה: זיהוי הטריגר המרכזי (המשפט שאומר לעצמו) ← שינוי הסמ"ד שלו (שיבוש האסטרטגיה)
כבני אדם, בערך 70% מאיתנו בסך הכל בסדר, 20% שריטות, 7% "אלוהים נגע בנו", ו-3% שריטות של גזע המוח. הקושי הוא שה-3% הקטנים גורמים לנו לשים עליהם את כל הפוקוס.
- משקפת הפיראט: יש מי שמסתכל על ה-23% בזום ועל ה-77% בזום אאוט - וההפך. הכל תלוי לאן שמים את הפוקוס
- בן אדם בדיכאון לא מקולקל - הוא נכנס לתבנית מסוימת שקשה לו לצאת ממנה, וצריך מישהו שיעזור לו לסדר את ה"קצר" שנוצר
- המטפל לא בא "לתקן" אנשים שבורים - אלא לעזור להם להבין למה הם עושים מה שהם עושים, ואיך אפשר לשנות
- אלימות יכולה להיות יעילה בהגנה עצמית, בכי יכול להיות יעיל כשצריך לפרוק ולהשתחרר, כעס יכול לשדר מסר חזק
- זו לא שאלה של "טוב" או "רע" אלא של הקשר - באיזה מצב ההתנהגות משרתת מטרה
לכל אחד מאיתנו יש חמש מערכות ייצוג - כנגד חמשת החושים. ב-NLP מתמקדים בעיקר בשלוש: ויזואלי, אודיטורי וקינסתטי. כולנו משתמשים בכל השלוש, אבל לכל אחד יש מערכת דומיננטית אחת - כמו סגנונות תקשורת.
כשראינו תמונה בכיתה - כולם ראו את אותה התמונה (קלט חושי ויזואלי), אבל לכל אחד נוצר מייצג פנימי שונה לחלוטין:
- אחד אמר "שמע ישראל" (אודיטורי)
- אחד דמיין את הדרך הביתה (ויזואלי)
- אחד הרגיש צמרמורת (קינסתטי)
- אחד חווה חוסר ודאות (קינסתטי)
- אחד נזכר באירוע פנצ'ר בגלגל (ויזואלי + קינסתטי)
המציאות היא אותה מציאות - אבל החוויה של כל אחד אחרת בגלל ההכללות, ההשמטות והעיוותים שלו.
- ~40% ויזואלי (Visual) - ראייה
- ~20% אודיטורי (Auditory) - שמיעה
- ~40% קינסתטי (Kinesthetic) - הרגשה, רגש, מגע
- Olfactory (ריח) ו-Gustatory (טעם) - פחות דומיננטיים אצל בני אדם
- ראפור חזק: כשמדברים עם בן אדם במילים של המערכת שלו, נוצר חיבור עמוק
- השפעה ושכנוע: לקינסתטי אומרים "איך ההצעה מרגישה לך?", לויזואלי "איך זה נראה לך?"
- העברת מסרים ברורה: ליזמים קינסתטיים - "איפה האנרגיה שלך היום?", לויזואליים - "אתה רואה את עצמך עושה את זה?"
- כלי אבחוני: מזהים בשנייה מה המערכת הדומיננטית ומתאימים גישה
- קצב דיבור מהיר מאוד - כי חושבים בתמונות, ותמונה שווה אלף מילים, והתמונות כל הזמן מתחלפות
- תנועות ידיים למעלה והרבה תנועה
- עיניים הולכות למעלה - המערכת הויזואלית נמצאת למעלה במוח
- נשימות חזה גדולות יותר בגלל הקצב המהיר
- זיכרון צילומי: זוכרים מפות, ניווטים, איך התלבשת, פחות שגיאות כתיב
- מילים אופייניות: תראה, תסתכל, תביט, מטושטש, בהיר, מעורפל, צבעוני, חשוך, מנצנץ
- תשומת לב גבוהה לרעשים - יפריע להם מאוד אם אומרים "שלושה בנות" (השגיאה צורבת)
- קצב דיבור בינוני - רגיל, לא מהיר ולא איטי
- עיניים הולכות לצדדים
- קולטים שפה מהר
- מילים אופייניות: תשמע, מצלצל, חלש, חזק, מחריש, קולני, צורח, לוחש, מזייף
- דיבור איטי יותר - כי המערכת הקינסתטית כוללת חישוב שתת-המודע עושה, ולוקח לזה יותר זמן
- הפסקות בדיבור - עד שמעבדים את ההרגשה
- עיניים הולכות למטה
- מדברים על רגשות ותחושות: לא יגידו "לרם יש קול בס" אלא "רם משדר רוגע" או "רם הוא בן אדם מצחיק"
- מילים אופייניות: מרגיש, כבד, קל, חם, מחוספס, חלק, לחץ, דקירה, חץ, סכין בגב
"בן אדם רגיל משחק דמקה - הוא רואה את כולם כשחקני דמקה. בן אדם חכם משחק שחמט" - מי שמבין מערכות ייצוג רואה את ה"כלים" במשחק ויודע כיצד לפעול מולם.
- עיניים למעלה ימין (של הנבדק): זיכרון ויזואלי - נזכר במשהו שראה
- עיניים למעלה שמאל: יצירה ויזואלית - מדמיין משהו חדש (כמו "חד-קרן ורוד")
- עיניים לצדדים: אודיטורי - שומע/נזכר בצלילים, מילים, שירים
- עיניים למטה: קינסתטי (רגשות, תחושות) או דיאלוג פנימי (שיח עם עצמך)
- זיהוי שקר: אם שואלים "איפה היית אתמול?" והעיניים הולכות לכיוון היצירה - זה רמז שהוא "יוצר" את הסיפור ולא נזכר
- הוצאה ממצב רגשי: כשבן אדם "שקוע" ברגש קשה (עיניים למטה), אפשר לבקש ממנו להסתכל למעלה - זה מוציא אותו מהמערכת הקינסתטית
- בלאק-אאוט בבחינות: תלמיד שאומר "מסך שחור" - הראש למטה, מחובר לרגשות ולא לויזואל. בקשה להרים את הראש ולהסתכל למעלה עוזרת להתחבר למערכת הויזואלית
- EMDR: שיטה טיפולית שמשתמשת בתנועות עיניים כדי לעבד טראומות - מבוססת בדיוק על העיקרון הזה
אם חוש (ויזואלי, אודיטורי, קינסתטי) הוא כמו סנדוויץ' - אז הסמ"דים הם המרכיבים שלו: הלחמניה, הגבינה, הקטשופ, החסה. שינוי מרכיב אחד משנה את כל החוויה.
"איך שאנחנו רואים, שומעים ומרגישים דברים בראש שלנו - משפיע ישירות על עוצמת החוויה הרגשית שלנו"
- גודל - גדול/קטן
- מרחק - קרוב/רחוק
- בהירות - בהיר/כהה
- מיקום - ימין/שמאל/למעלה/למטה
- צבע - צבעוני/שחור-לבן
- פוקוס - חד/מטושטש
- מסגור - בתמונה/דרך העיניים
- תמונה/סרט
- דו-מימד/תלת-מימד
- אסוציאציה/דיסוציאציה - רואה דרך העיניים שלי / רואה את עצמי מבחוץ
- ווליום - חזק/חלש
- טון - גבוה/נמוך
- קצב - מהיר/איטי
- מיקום - מאוזן ימין/שמאל/מאחורה/מקדימה
- סטריאו/מונו
- הד
- מיקום - איפה מרגישים את זה בגוף (לב, בטן, כתפיים, חזה)
- גודל - כמה זה "גדול" עליי
- מרקם - מחוספס/חלק
- תנועה - עם/נגד כיוון השעון, פרפרים בבטן, הבטן מתהפכת
- עוצמה - דקירה, חץ, סכין בגב
- טמפרטורה - חם/קר
- צבע וצורה - גם לרגשות אפשר לתת צבע וצורה (תת-המודע הוא סימבולי מאוד)
הדרייבר הוא הסמ"ד שברגע שמשנים אותו - כל החוויה משתנה. לדוגמה: אותו רחוב מרגיש אחרת לגמרי ביום לעומת בחושך - הבהירות היא הדרייבר.
- בויזואל: בהירות, גודל, מרחק, צבע, תלת-מימד
- באודיטורי: עוצמה, קצב
- בקינסתטי: צבע, תנועה
אותה תמונה בדיוק - כשהיא גדולה וצבעונית היא מעוררת תיאבון, כשהיא קטנה ובשחור-לבן הרגשת הגועל פוחתת. כל מה שהשתנה: גודל וצבע - שני סמ"דים בלבד.
כשהמשתתפים אמרו לעצמם "אתה אפס" בקול רגיל - זה הרגיש מעיק. כשאמרו בדיוק את אותו המשפט בקול של יובל המבולבל - אי אפשר היה להישאר כועסים. המשמעות: שינוי סמ"ד אחד בשמיעה (טון) מפרק לגמרי את הרגש.
- פרסומות המבורגר: מציגות את המוצר גדול, צבעוני, בתלת-מימד, עם צלילים (רטבים, גבינה נמתחת) ורגש
- קוטג' משתמש בדימוי של בית ומשפחה - מקשרים מוצר לרגש
- קוקה-קולה: "טעם החיים" - אין קשר למוצר, הכל רגש
- חנויות בבני ברק: שפע, פרנסה בכיס, עין הרע - מילים שמתאימות לסמ"דים של הקהל
מוזיקה אנרגטית (קצב מהיר, בסים, כלים "התקפיים") משנה פיזיולוגיה - ישרים יותר, אנרגיה גבוהה. מוזיקה רגועה (קצב נמוך, מנגינה שקטה) מורידה אנרגיה. רמיקסים עובדים בדיוק על העיקרון הזה: אותן מילים, סמ"דים שונים (קצב, בסים).
אחות קטנה שאהבה מאוד קרמבואים - אחרי פעם אחת שאכלה קרמבו מקולקל שגרם לה להקיא, לא הצליחה יותר לגעת בקרמבו. הטעם אותו טעם, אבל המוח קישר את החוויה הרגשית השלילית לתמונה של הקרמבו. כנראה שהיא רואה בדמיון קרמבו קצת צהוב וירוק, רקוב ומגעיל.
- המוח יוצר "כבישים חדשים" - חיבורים בין גירוי לתגובה רגשית
- אפשר לשנות את החיווטים האלה: גם ליצור חיבור שלילי לדבר שאהבנו, וגם ליצור חיבור חיובי לדבר שפחדנו ממנו
- אותו דבר קורה אחרי שיכרון חמור - רואים את הבקבוק ומרגישים גועל
לכולנו יש תקרת כאב. כשחוצים אותה - המוח מחליט "זהו, לא עוד" ומקשר כאב כל כך גדול לפעולה, שמעדיפים לעשות הכל רק לא את זה. זו הסיבה שאנשים מפסיקים לעשן אחרי 18 שנה ביום אחד, או עושים מהפך במשקל באופן פתאומי.
גורמים לבן אדם לעשות את הדבר שהוא מכור אליו באופן מוגזם ורצוף (לעשן 7 סיגריות ברצף, לאכול רק שוקולד 3 ימים) - עד שהמוח יוצר חיווט חדש של כאב עם הפעולה. טוני רובינס הדגים את זה בספרו עם מכור לשוקולד.
- מזהים את האסטרטגיה של המטופל ליצירת חרדה - דרך שאלות "איך"
- מאתרים את הטריגר המרכזי (בדרך כלל משפט שאומר לעצמו בראש)
- לוקחים את המשפט ומשנים את הסמ"ד שלו - למשל, אומרים אותו בקול של יובל המבולבל, מיקי מאוס, בובספוג
- חוזרים על זה 10-15 פעמים - כל פעם שהמשפט עולה, הוא כבר מתנגן בקול המצחיק
- כמו לקחת דיסק ולשרוט אותו עד שהוא לא יכול להתנגן כמו קודם
טכניקה של משחק בסמ"דים שעובדת על: מאכלים (אהבה/גועל), אנשים (מטען רגשי), מוטיבציה, סיגריות, ועוד.
- שלב 1: מבקשים מהמטופל לתאר שתי חוויות בסמ"דים - למשל: "כושר" (חוויה שלילית) ו-"ריקוד" (חוויה חיובית)
- שלב 2: בודקים כל סמ"ד - צבעוני/שחור-לבן? תמונה/סרט? בפוקוס/מטושטש? בהיר/כהה? ואותו דבר על אודיטורי וקינסתטי
- שלב 3: מסמנים רק את מה ששונה בין שתי החוויות (מתעלמים ממה שזהה)
- שלב 4: מנחים את המטופל לראות את התמונה של "כושר" - ומשנים את הסמ"דים שלה אחד אחד לסמ"דים של "ריקוד"
- התוצאה: החוויה הרגשית כלפי כושר משתנה להרגשה דומה לריקוד
טכניקה שהוכחה באוניברסיטת תל אביב כיוצרת התנאויות חדשות במוח. עובדת בעיקר בויזואל.
- שלב 1 - זיהוי טריגר: שואלים "איך אתה יודע מתי ל...?" ומוצאים את התמונה שמפעילה את ההרגל (למשל: תמונה של הרגליים כשמתיישבים)
- שלב 2 - יצירת תמונת חזון: "איזה מין בן אדם אתה תהיה בלי ההרגל הזה?" - נוצרת תמונה אידיאלית ("תמונת הגיבור")
- שלב 3 - ההחלפה: מעלים את תמונת הטריגר, שמים בצד קטן את תמונת החזון. סופרים 3-2-1-סוויש! - התמונה הקטנה מתנפצת על הגדולה ותופסת את מקומה
- שלב 4 - חזרות: מסך לבן, ושוב מהתחלה - 6 עד 10 פעמים
- התוצאה: בכל פעם שעולה תמונת הטריגר, אוטומטית קופצת תמונת הגיבור
אחרי 5 שנים של ישיבה עם רגל על הכיסא - שום צעקות לא עזרו. מה עבד:
- זיהוי הטריגר: הוא מתיישב ← מזיז רגליים הצידה ← מסתכל למטה ← רואה תמונה של הרגליים ← מרים את הרגל
- יצירת תמונת גיבור: "בן אדם עם ביטחון, משמעת וכריזמה" - תמונה של עצמו שמח עם גלימה
- ביצוע סוויש 8-10 פעמים
- תוצאה: אחרי חמש שנים של ההרגל - הפסיק לשבת עם רגל על הכיסא
בת זוג שאהבה מאוד גלידת גולדה - ביקשה לשבור את החשק. תוך כדי נסיעה:
- ביקש ממנה לדמיין את היוגורט של גולדה עם הרטבים
- שינה את הגוון הלבן לגוון של חום-בהיר (כמו צואה)
- הוסיף טירס וגרעינים, הפך לחום יותר
- הוסיף ריח של דגים (שהיא שונאת)
- שילב טכניקת סוויש: בכל פעם שרואה גולדה - התמונה המגעילה קופצת
- תוצאה: לא אכלה גולדה תקופה ארוכה מאוד
כשמדברים מול קהל או מטופל - חשוב "לגעת" בכל מערכות הייצוג בו-זמנית:
- ויזואלי: תנועה בחלל, הליכה לצדדים, שהעיניים של הקהל יעבדו
- אודיטורי: שינויי עוצמה (צעקה לעומת לחש), שינויי קצב (מהר/לאט), שינויי טון
- קינסתטי: הכנסת הומור ורגשות, כניסה לעומק, שידור הרגשה שעוברת לקהל
- מוזיקה ברקע בשיעורים: אנרגטית בהפסקות, רגועה בכתיבה - התאמת סמ"דים למצב הרצוי
שגיאות כתיב נובעות מאסטרטגיה לא נכונה: שומעים את המילה וכותבים את מה ששומעים (לכן קשה להבדיל בין ת/ט, כ/ק - כי נשמע אותו דבר).
- הפתרון: לאמן את המערכת הויזואלית - לראות את המילה בראש במקום לשמוע אותה
- שיטה לילדים: רושמים מילה בשני צבעים (למשל אדום וירוק), מבקשים לעצום עיניים, שואלים "איזה אותיות היו באדום?" - הילד מתחיל לראות את המילה
- שיטה למבוגרים: לדמיין את המילה בראש (להעלות עיניים למעלה) ולרשום מה שרואים - לא מה ששומעים
- Speakly - עסק שמלמד אנגלית ב-42 יום, מבוסס על התאמת שיטת הלימוד למערכת הייצוג הדומיננטית