מטפורת שתי המעלות
שינוי קטן בכיוון = סטייה ענקית לאורך זמן
- אם מטוס משנה כיוון ב-2 מעלות בלבד - אחרי כמה שעות הוא מגיע ליבשת אחרת
- ככה גם בחיים: שינוי קטן במחשבה או בהרגל - מוביל לתוצאות שונות לגמרי
- הבעיה: רוב האנשים לא עוצרים לבדוק לאן הם טסים
- תחקור = לבדוק כל כמה זמן אם הכיוון שלנו נכון
"שתי מעלות הבדל היום = יבשת אחרת בעוד שנה. לכן תחקור שוטף הוא קריטי"
מודל 6 שלבים לשיפור מתמיד
פעולה
⟵
תחקור
⟵
מסקנות
⟵
תוכנית
⟵
פעולה
⟵
לעולם לא להפסיק
85% לא מתחקרים
- רוב האנשים רצים קדימה בלי לעצור לבדוק מה עבד ומה לא
- הם חוזרים על אותן טעויות שוב ושוב - כי אף פעם לא עצרו לשאול
- תחקור הוא לא ביקורת עצמית - הוא למידה
- שאלות מפתח: "מה עבד? מה לא עבד? מה אעשה אחרת בפעם הבאה?"
תחקור אפקטיבי
איך מתחקרים נכון?
- מה עבד? — לזהות ולחזק את מה שהצליח (רוב האנשים מדלגים על זה)
- מה לא עבד? — בלי שיפוט, בלי אשמה - רק עובדות
- מה הפתעה אותי? — דברים שלא ציפיתי להם מלמדים הכי הרבה
- מה אעשה אחרת? — פעולה קונקרטית, לא רק "אשתפר"
- לתחקר כל שבוע - לא רק בסוף פרויקט
- לכתוב את התחקור - לא רק לחשוב עליו בראש
קבלת החלטות
- דדליין: החלטה בלי דדליין היא לא החלטה. תנו לעצמכם זמן מוגבל להחליט
- מיקוד: לבחור דבר אחד ולהתמקד בו — לא לפזר אנרגיה ל-10 כיוונים
- ויתור (Sacrifice): כל החלטה דורשת ויתור. אם לא ויתרת על משהו - לא באמת החלטת
- הבנת המצב הנוכחי: לא אפשר להגיע לאן שרוצים בלי להבין מאיפה מתחילים
- מהירות: החלטה לא מושלמת עכשיו עדיפה על החלטה מושלמת שלא מגיעה. מהירות > שלמות
טכניקת שאלות למכירות
6 שאלות אסטרטגיות
- מה המצב הנוכחי? — היכן הלקוח נמצא עכשיו?
- מה המצב הרצוי? — לאן הוא רוצה להגיע?
- מה הפער? — מה מפריד בין עכשיו לשם?
- מה כבר ניסית? — מה לא עבד עד עכשיו?
- מה המחיר של לא לפתור? — מה יקרה עוד שנה / 5 שנים?
- מה היית רוצה שיקרה? — מה הפתרון האידיאלי מבחינתו?
דוגמה: מועדון היזמים
- השאלות האלו מאפשרות להבין את הלקוח בעומק - בלי "למכור" לו
- הלקוח מרגיש שמבינים אותו → אמון → פתיחות לפתרון
- הם עובדות גם בטיפול, לא רק במכירות - כי הם מבוססות על מטה מודל
- התוצאה: הלקוח "מוכר לעצמו" - לא צריך לשכנע אותו
בנק מפתחות (Gold Bank)
חקירת דפוסי הצלחה
- לקחת 30+ שיחות מוצלחות ולחקור: מה המכנה המשותף?
- אילו שאלות הובילו לפריצת דרך? באיזה שלב קרה השינוי?
- לבנות "בנק זהב" של טכניקות, שאלות ומשפטים שעובדים
- כל מטפל / מאמן / מוכר צריך לדעת מה ה-"נשק הסודי" שלו
ויזואליזציית דלת החרדה
- דמיון מודרך: לדמיין דלת שמאחוריה נמצאת החרדה
- לפתוח את הדלת ולהבין מה באמת מאחוריה - לרוב זה לא מה שציפינו
- הבנת התהליך הפנימי של חרדה: מה הטריגר? מה הפרשנות? מה הגוף עושה?
- ברגע שמבינים את המנגנון - אפשר לשנות אותו
עקרונות מפתח
"85% מהאנשים לא מתחקרים - הם רצים קדימה בלי לבדוק לאן. תחקור שבועי זה ההבדל בין הצלחה לבינוניות"
"כל החלטה דורשת ויתור. אם לא ויתרת על משהו - לא באמת החלטת"
"החלטה לא מושלמת עכשיו עדיפה על החלטה מושלמת שלעולם לא מגיעה"
"אל תמכור - תשאל. כשאנשים מגלים בעצמם שהם צריכים משהו, הם קונים"
מתנות בית
עשו תחקור שבועי
כתבו: מה עבד? מה לא? מה אעשה אחרת? — לפחות 15 דקות, בכתב
קבלו החלטה אחת שדחיתם
תנו לעצמכם דדליין של 48 שעות. זכרו: מהירות > שלמות
תרגלו את 6 השאלות האסטרטגיות
בשיחה הבאה עם לקוח או חבר - השתמשו בשאלות במקום לייעץ
התחילו לבנות את בנק המפתחות שלכם
רשמו 3 דברים שעובדים לכם — שאלות, משפטים, טכניקות שמביאות תוצאות