השיעור נפתח בהצגת מודל "רמות לוגיות של שינוי" — מודל בן שש רמות שמסביר כיצד שינויים מתרחשים בחשיבה ובהתנהגות שלנו. הרמות מסודרות מהשטחית ביותר אל העמוקה ביותר:
- סביבה — המקום והאנשים שסביבנו. הסביבה שבה אנחנו נמצאים משפיעה ישירות על ההתנהגות שלנו
- התנהגות — הפעולות שאנחנו עושים. חזרה על פעולה הופכת אותה לדפוס
- מיומנויות — כשהתנהגות חוזרת מספיק פעמים, היא הופכת לחלק מהאופי והכישורים שלנו
- אמונות וערכים — מה שאנחנו מאמינים על עצמנו. מקבץ של חוויות, זכרונות, חינוך ואירועים
- זהות — מי שאנחנו מאמינים שאנחנו. אחד הכוחות המניעים הגדולים ביותר שיש לנו כאנשים
- חזון — הרמה הגבוהה ביותר. משהו שהוא גדול יותר מאיתנו, שמניע אותנו מעבר לאגו
שינוי בסביבה (למשל להיכנס לקבוצה של מרצים) משפיע על ההתנהגות, שהופכת למיומנות, שמעצבת אמונות, שמרכיבות את הזהות. אך ניתן גם לשנות מלמעלה למטה — מתוך חזון חזק שמניע לפעולה.
דוגמה מהשיעור: בן אדם שמעולם לא הרצה, נכנס לסביבה של מרצים. מתחיל לדבר מול קהל, רואה שזה הולך לו טוב. זה הופך למיומנות, הוא מתחיל להאמין שהוא מרצה טוב, ובסוף זה הופך לחלק מהזהות שלו.
אחד הדברים שהכי קשים לנו כאנשים זה לשנות את הזהות שלנו — את מי שאנחנו מאמינים שאנחנו. המשפט הנפוץ ביותר: "כן, אבל זה לא מי שאני." הזהות נותנת לנו ביטחון, אבל גם מחזיקה אותנו באזור הנוחות. שינוי זהות יוצר חוסר ביטחון זמני — וזה טבעי.
- קשה לעבור ממי שאני עדיין לא (יזם, יוצר תוכן) למי שאני רוצה להיות
- הפחד הכי גדול בעולם, יותר ממוות, הוא לדבר מול קהל
- השאלה המכרעת: מי מחליט מי אני? אני מחליט מי אני
המרצה שיתף שהוא לא בן אדם מוחצן בטבעו — במסיבה הוא ישב בצד, בחתונה לא היה קופץ לרחבה. אבל על הבמה הוא לא רואה ממטר. הסיבה: החזון שלו גדול יותר מהזהות שלו. הידיעה שהוא יכול לתת ערך לאנשים היא מה שהניע אותו — גם כשרצה "לחרבן במכנסיים" רגע לפני שעלה לבמה.
גם מרצים ותיקים אומרים: "אני עדיין מתרגש כל פעם לפני שאני עולה על במה. וביום שתפסיק להתרגש — משהו לא טוב."
בשיעור הקודם נלמדו שלוש הנחות יסוד: (1) המפה אינה השטח, (2) חזרתיות היא אם כל המיומנויות, (3) המוח לא מבדיל בין דמיון, זיכרון ומציאות. היום מתווספות שתי הנחות חדשות הקשורות לתקשורת ומערכות יחסים.
ההנחה אומרת שאני לוקח 100% אחריות על התוצאות שלי בתקשורת עם אנשים. התגובה שאני מקבל מהצד השני היא פועל יוצא של איך שאני תקשרתי לו את המסר — לא רק מה אמרתי, אלא איך אמרתי.
- הנחה זו מלמדת אותנו לקחת אחריות על הדרך שבה אנחנו מעבירים מסרים
- אותו מסר בדיוק יכול לעורר תגובות שונות לחלוטין, בהתאם לאופן שבו הועבר
- כלי מרכזי לשיפור: שמו"פ — שיפורים מתמידים ובלתי פוסקים
סיפור על מלווה עסקי שאמר ליזם: "אתה לא טוב, אני במקומך הייתי סוגר את העסק." היזם נפגע ונסגר. לעומת זאת, גישה אחרת עם אותו מסר בדיוק: "אני יכול להגיד לך משהו ישיר? אומר לך את זה כי ההצלחה שלך חשובה לי. המעשים שאתה עושה עכשיו לא הולכים להוביל אותך למקום טוב — אתה מסכים איתי?" — התגובה הייתה שונה לחלוטין.
הכלי הזה נקרא פריפריים — מסגור מחדש של המסר לפני שמעבירים אותו: "אני אומר לך את זה כי באמת אתה חשוב לי וכי ההצלחה שלך חשובה לי."
שתי גישות של יזמים שלא סגרו שיחת מכירה:
- גישה א' (זריקת אחריות): "אין, הבן אדם הזה לא רציני, אי אפשר לסגור אותו, הוא ככה הוא פה הוא שם"
- גישה ב' (לקיחת אחריות): "וואלה, הייתי יכול למכור טוב יותר, להתעניין טוב יותר, להבין את הצורך טוב יותר, הטיפול בהתלבטויות שלי לא היה מספיק"
מי שמגיע מגישה ב' נמצא בדבר שנקרא שמו"פ — שיפורים מתמידים ובלתי פוסקים.
יש לאנשים שתי דרכים ליצור תקשורת: או שזה נובע ממקום של אהבה, נתינה וחיבור, או שזה נובע מאיזשהו צורך פנימי עמוק — קריאה לעזרה.
- האנשים שהכי צריכים אהבה מבקשים אותה בדרכים הכי לא נאהבות
- כמו שאומרים בגן לילדים: "מי שרב — מאוהב"
- ילדים שפוגעים בעצמם — זו קריאה לעזרה בצורה הכי קיצונית
אנשים שמגיבים תגובות שנאה בטיקטוק, בלי תמונת פרופיל, עם שם כמו "ר459" — ברור שהם חסרי ביטחון. בן אדם שלא מעז אפילו לחשוף את עצמו ורק פוגע באנשים מאחורי מסך — כנראה שהוא במצב לא טוב בחיים. מה האינטרס של בן אדם לעצור את כל היום שלו כדי לרדת על ילד עם עודף משקל בטיקטוק? זה כנראה נובע מצורך פנימי עמוק — להוריד מישהו אחר כדי להרגיש טוב עם עצמך. קריאה לעזרה.
ההנחה הזו עזרה למרצה לרכך את התגובה שלו כשקיבל תגובות שליליות, במיוחד כשהוציא את הפודקאסט "לצאת מהמטריקס" — לצאת מנקודת הנחה שלא טוב להם בחיים.
עמדת תפיסה היא נקודת המבט של כל בן אדם — בשפה נלפיסטית: המפה שלו. המודל מבוסס על מחקר של ג'ון גרינדר וריצ'רד בנדלר עם גרגורי בייטסון (אנתרופולוג ופיזיקאי), שהגדיר עיקרון מפיזיקה:
אחד חושב שזה שש, אחד חושב שזה תשע — כל אחד לפי נקודת המבט שלו. באמצעות עמדות תפיסה יש לנו כלי עוצמתי למערכות יחסים, למכירות, ליצירת כימיה ולהשפעה.
לחוות את המציאות דרך נקודת המבט שלי — העיניים שלי, הגוף שלי, הזכרונות שלי. העמדה שאנחנו כמעט כל הזמן נמצאים בה.
- חיבור לעצמי ולרצונות שלי — היכולת לעמוד על שלי, לא לשים את עצמי אחרון כל הזמן. למרצה היה דפוס של ריצוי — כשמישהו היה עוצר אותו בדרך, הוא לא היה מצליח להגיד "אני ממהר"
- הכרחית להתקדמות — בלי לשים את עצמנו במרכז, קשה להתקדם
- לשים את עצמך במרכז — אם מישהו שולח וואטסאפ — הוא יחכה. אם מישהו מצלצל — הוא יחכה. לא לתת לאנשים אחרים לגנוב לנו את תשומת הלב
אישה מקסימה שרצתה לעזוב את עבודתה כשכירה ולפתוח עסק. אבל פחדה שהמנהלת לא תמצא לה מחליפה — חצי שנה של עיכוב! במקום לראות מהעמדה שלה (מה אני רוצה?), הסתכלה מעמדת המנהלת. כשנשאלה "מה יש לך בראש?" — התברר שהעמידה את הצרכים של המנהלת לפני שלה.
- חוסר הבנה של אחרים — כשרואים רק דרך העולם שלי, קשה להבין אנשים אחרים, מה שמוביל לקונפליקטים
- הסתכלות צרה — מתוך שני מיליון ביטים שנכנסים, כל אחד קולט רק 5-7. כשמסתכלים רק מנקודת המבט שלנו — מפספסים דברים שאחרים רואים בקלות
- נטייה לדרוס אנשים — כשנמצאים רק במשימה בלי לשים אנשים בחזית, קל באופן לא מודע לרמוס אחרים
לראות ולחוות את העולם כפי שהאחר חווה אותו — מתוך תפיסת עולמו, אמונותיו וזכרונותיו. להיכנס למפה של מישהו אחר, לנעליים שלו.
- אמפתיה והבנה — כשנכנסים לעיניים של הבן אדם ממולנו, קל יותר להבין אותו, לייצר ראפור והשפעה
- נקודת מבט שונה — כמו כשצופים בסרט ומרגישים שאנחנו הגיבור. דוגמה: הסרט "המרדף לאושר" — "סרט שבכיתי ממנו כל פעם שראיתי אותו"
- הבנה עמוקה — בתהליכים טיפוליים, אנשים שנכנסו לנעליים של מי שפגע בהם (למשל אב) הבינו פתאום את הרקע, הזכרונות, מה שעבר עליו
- ניתוק וביטול עצמי — כשתמיד שמים את האחרים במקום הראשון, נופלים לדפוס של ריצוי
- עיכוב בהתקדמות — הרבה פעמים כשמסתכלים מהעמדה של הצד השני, מונעים מעצמנו להתקדם
באחד הקורסים, בן אדם עשה תהליך כניסה לעמדה שנייה על אביו, שהתנהג כלפיו בצורה פוגענית. כשנכנס לנעליים של האב — לזכרונות שלו, לאמונות שלו, לחינוך שקיבל — הגיעה תובנה עמוקה: "אני לא מסכים עם מה שהוא עשה, אבל אני יכול להבין למה הוא עשה את זה." פתאום הגיעה נשימה של שחרור. אחר כך שאל את אביו בשיחה אינטימית — והתברר שאכן חווה דברים קשים בעבר.
העמדה הכי אובייקטיבית — בלי אמונות, בלי מפה, בלי כלום. פשוט לראות את הדברים מהצד כמו שהם קורים. נקראת גם "הזבוב על הקיר" — משקיף מהצד ורואה שני אנשים ואומר: "מה שני המטורללים האלה רבים על שטויות?"
- אובייקטיביות מרבית — יזם בתחום הכושר שעבד עם המרצה התחיל מ-4,000 שקל בחודש, הגיע ל-78,000, ואז ירד ל-30-40 אלף. מבחינתו — כישלון. מעמדה שלישית — עדיין צמיחה אדירה. "אחי, אתה היית כאן, עכשיו אתה כאן"
- ויסות רגשי — עוזרת "להתאפס" במצבי לחץ, לא לראות את הדברים דרך נקודת המבט האישית אלא מלמעלה
- פתרונות פרקטיים — מהצד, קל לראות פתרונות שמתוך המצב קשה לראות. בטכניקה, בעמדה השלישית מגיעים הפתרונות הכי טובים
- ניתוק רגשי — כשנמצאים מהצד, לא מחוברים לרגש. אין חיבור עמוק לאנשים ולמה שקורה
- חוסר חיבור — פשוט עוד מספר, עוד סטטיסטיקה. ההזדהות נעלמת
אנשים ששמעו על שישה מיליון הרוגים בשואה — עוד מספר. אבל כשראו סרט כמו "רשימת שינדלר" או "הפסנתרן" עם סיפור אישי של בן אדם אחד — התחילו לבכות. כשרואים את הסיפור האישי (עמדה שנייה) — יש רגש עצום. כשרואים סטטיסטיקה (עמדה שלישית) — עוד מספר.
אחד העקרונות החשובים ביותר של השיעור: לחשוב בדפוסים ובתבניות, לא בתוכן ספציפי. המבנה הוא מה שחוזר על עצמו — והוא מה שצריך לשנות. דפוס שרץ בתחום אחד בחיים ירוץ גם בתחומים אחרים.
- אם יש לי דפוס של שיפוטיות כלפי אחרים — הדפוס הזה יבוא גם כלפי עצמי
- אם כשאומרים לי "לא" אני מרגיש שזה לא בסדר — גם כשאני אומר לאחרים "לא" ארגיש שזה לא בסדר
- ברגע שמתחילים לקבל שאנשים אומרים "לא" ושזה בסדר — גם אנחנו מרגישים בנוח לומר "לא"
מרצה עולה לבמה ומגמגם במשפט אחד. אם אני ממהר לשפוט "איזה אפס, לא התכונן" — הדפוס הזה ירוץ גם כשאני אעלה לבמה ואגמגם. אגיד לעצמי "איזה אפס, לא התכוננת כמו שצריך." אותו דבר עם מלצר שהחליק: אם שפטתי אותו, כשאני אחליק — אשפוט את עצמי באותה צורה.
הפתרון: להתחיל להיות פחות שיפוטי כלפי אחרים, להיכנס לנעליים שלהם — ואוטומטית נתחיל פחות להוריד את עצמנו.
המטרה: לקחת את אותם סימני קריאה שאנחנו שמים לעצמנו ("אף פעם לא הולך לי!", "אני תמיד מפשל!") ולהפוך אותם לסימני שאלה — להעלות דפוסים אוטומטיים מהלא-מודע למודע. ברגע שהדפוס עולה למודע, אפשר לשנות אותו. וכשמתרגלים את הדפוס החדש מספיק — הוא הופך שוב לאוטומטי, אבל הפעם דפוס אפקטיבי.
למרצה היה דפוס של ריצוי — קשה היה לו להגיד "לא", תמיד שם את עצמו אחרון. כשמישהו היה עוצר אותו והוא ממהר — לא היה מצליח להגיד "תקשיב אני ממהר." הפריצה: "מתי שהבנתי שזה לגיטימי שאנשים אומרים לי 'לא' — נהיה לי קל להגיד לאחרים 'לא'."
סטייט (State) הוא המצב הרגשי הרגעי שלנו. אנחנו יכולים להיכנס ולצאת ממצבים רגשיים בשניות — דרך דמיון, זיכרונות וחושים.
הדגמה בכיתה: המשתתפים עצמו עיניים ודמיינו אדם שהם מאוד אוהבים — עלו חיוכים ותחושת אהבה. ואז מיד: "מסך לבן! כמה זה 5 כפול 3? 21 כפול 22?" — מעבר מיידי מרגש ללוגיקה. זה ביקסטייט.
ביקסטייט משמש למעבר בין עמדות תפיסה בטכניקה ולמניעת הצפה רגשית. הדרכים לבצע:
- "מסך לבן, מסך לבן, מסך לבן" — גורם לסצנה להיעלם
- שאלות חשבון, ספירה לאחור, מספר טלפון מהסוף להתחלה
- אחרי הביקסטייט, אפשר לבקש לדמיין משהו חיובי — כלב אהוב, רגע של ביטחון, אדם שאוהבים
עיקרון חשוב מטוני רובינס: זיהוי תבניות מוקדם. כניסה לרגש שלילי (דאון, חרדה, אשמה) היא תוצאה של תהליך חשיבתי — שרשרת של טריגר, מחשבה, שינוי שפת גוף ודיבור עצמי. אם מזהים את הדפוס בהתחלה וקוטעים אותו — הורגים את המפלצת כשהיא קטנה.
דוגמה: בן אדם שבגד באקסית. כל פעם שרואה בחורה → נזכר באקסית → נזכר שבגד → אומר לעצמו "איזה בן אדם גרוע" → מוריד כתפיים → הולך שפוף → מרגיש מדוכא. כל זו תבנית — והדיכוי הוא רק התוצאה. אם נזהה את הטריגר הראשון ונקטע שם — נמנע מכל השרשרת.
- אסוציאציה — לחוות את הדברים מהעיניים שלי, מהאוזניים שלי, מהרגשות שלי. ממש כאילו אני נוכח ברגע. "אני רואה, שומע ומרגיש מבפנים." כמו לחוות את חג הפסח מתוך עצמי — אני שם
- דיסוציאציה — לראות את עצמי מהצד. אני מנותק יותר, קצת יותר בעמדה שלישית. "אני רואה את עצמי יושב בשולחן." כמו לצפות בעצמי מבחוץ
ניתן לראות את ההבדל בחוברת בעמוד 28 — תמונה שמאלית (אסוציאציה, מבפנים) מול תמונה ימנית (דיסוציאציה, מהצד).
דיסוציאציה משמשת לוויסות רגשי ובטיפול בטראומות — כדי לחוות את הדברים לא מהחושים האישיים אלא מהצד, מה שמפחית את העוצמה הרגשית. בהמשך הקורס נלמד גם על דיסוציאציה כפולה — לראות את עצמי רואה את עצמי מהצד — טכניקה שמשמשת לטיפול בפוביות (טכניקת ספו"ט).
הטכניקה הראשונה בקורס! מטרתה: לפתור תקיעות וקונפליקטים במערכות יחסים, ואפילו לשחרר כעס מבן אדם מסוים. מיועדת בעיקר למערכות יחסים קרובות — הורים, בני זוג, אחים, חברים קרובים. לא לאנשים שאין איתם אינטראקציה יומיומית.
עיקרון חשוב: "אין טכניקה אחת נכונה כדי לפתור בעיה. אפשר להשתמש בהרבה טכניקות להרבה בעיות." — אבל טיול בין עמדות היא הספציפית ביותר לקונפליקטים בין אנשים.
- שלב 1 — ראפור: חיבור עם המונחה. שאלה: "כמה אתה רוצה לעבור את התהליך מ-1 עד 10?" ואחר כך: "למה?" — שהמונחה ישכנע את עצמו למה הוא צריך את זה
- שלב 2 — עמדה ראשונה: עיניים עצומות, כניסה לאירוע הקונפליקט. "דמייני שזה קורה ממש עכשיו. את נמצאת איפה שזה קרה." שאלות: איפה את? מי עוד נמצא? מה את שומעת? ספרי על הסיטואציה. איך זה גורם לך להרגיש? מה היית רוצה שיקרה? מה חשוב לך?
- שלב 3 — ביקסטייט: "מסך לבן." מספרי טלפון מהסוף, שאלות חשבון — מעבר ללוגיקה
- שלב 4 — עמדה שנייה: "בעוד כמה רגעים את הולכת להיות [שם הדמות]. להרגיש כמוהו, להיות כמוהו, עם הזכרונות, עם העבר, עם החינוך." המנחה פונה בשם הדמות ושואל את אותן שאלות
- שלב 5 — ביקסטייט
- שלב 6 — עמדה שלישית: צפייה מהצד, אובייקטיביות. "שימי לב איפה את נמצאת." כאן מגיעים הפתרונות הפרקטיים — מתי, איך, איפה
- שלב 7 — ביקסטייט
- שלב 8 — חזרה לעמדה ראשונה עם תובנות: "אחרי כל מה שחווית, איך עכשיו את רואה את האירוע? מה עכשיו מתאפשר לך? אילו משאבים יש לך עכשיו?"
- שלב 9 — חיסונים והובלות לעתיד: הכנה שגם אם השיחה עצמה לא תהיה שלווה, אחריה תגיע שלווה. "מסקרן אותי לדעת איך מה שעשינו כאן הולך להשפיע על מערכת היחסים בעתיד"
קרינה דירגה את רצונה לעבור את התהליך 10 מתוך 10. זה סימן שהיא מוכנה לשלם את המחיר של לשים את האגו בצד.
- עמדה ראשונה: חוותה סיטואציה של ריב עם אבא במטבח. עיניים עצומות, נכנסה לרגשות — עד כדי בכי
- עמדה שנייה (אלכס): נכנסה לדמות האב. התברר שגדל ברומניה עם חינוך קשה. "בן אדם שמתנהג ככה — זה לא היה סתם חינוך." כמו תרגיל שבע הלמה — חפירה עמוקה לגורם השורש
- עמדה שלישית ("שולחי"): הגיעו פתרונות פרקטיים. "הופתעתי מהפתרונות ששולחי נתן — ממש ברורים, כאילו שולף את הדברים"
- חזרה לעמדה ראשונה: "האירוע כולו נראה אחרת. מה עכשיו מתאפשר לך?"
- חיסון: "גם אם השיחה שלך לא תהיה שלווה — היא תביא לך שלווה"
- כעס חזק כלפי הצד השני (טינה) — קשה לשחרר את האגו ולהיכנס לנעליים שלו. פתרון: ביקסטייט, שיחה על ההתנגדות, ובמקרים קשים — טכניקת "שחרור טינה" עם מצב טראנס (שיעור מתקדם)
- בחירת אירוע לא מתאים — אירועים טראומטיים כמו אלימות או הטרדה מינית. בשלב זה לבחור אירועים יחסית קלילים. פתרון: ביקסטייט מיידי וחזרה לרגש חיובי
- צדקנות וחוסר הסכמה (אגו) — לבן אדם קשה לשחרר מהתחושה שהוא צודק. פתרון: להסביר שהתהליך הוא בשבילו בלבד — "זה כדי שתוריד את השק חול הזה מהגב שלך. זה לא בשביל הצד השני"
- עיניים עצומות — מקל על כניסה לתהליך כי המוח נכנס אוטומטית לגלי אלפא (לפי מחקרים)
- לא להכניס מילים לפה — לשאול שאלות פתוחות, לתת למונחה לדבר. "אני לא רוצה להכניס מילים לפה לאף אחד"
- הטכניקה תקום ותיפול על ההתמסרות — במיוחד בכניסה לעמדה שנייה. אנשי התפתחות אישית מתמסרים יותר בקלות
- עמדות 1 ו-2 = רגש. עמדה 3 = פרקטיקה — בעמדה שלישית דורשים פתרונות ספציפיים: מתי? איך? איפה?
- אוגנים במרחב — אפשר לשאול "איפה היה יושב?" ולהשתמש בכיסאות שונים לחזק את החוויה
- שימו לב לשפת גוף — כשהמונחה נכנס לעמדה שנייה, הקול והגוף משתנים בהתאם לדמות
כשבאים למישהו דתי — משתמשים במילים של דתיים. כשבאים למישהי בסגנון אחר — משתמשים במילים אחרות. "אני התאמתי את עצמי ללקוחות, לא ציפיתי שהם יתאימו את עצמם אליי." — אחד הדברים שהכי עזרו לו כיועץ עסקי.
המלצה חזקה: לכבות לחלוטין התראות בוואטסאפ, אינסטגרם, בכל רשת חברתית. להיכנס מתי שמחליטים — לא מתי שהאפליקציה מחליטה. או שאנחנו גונבים תשומת לב מאנשים אחרים, או שאנשים אחרים גונבים תשומת לב מאיתנו.
- "כוח בלתי מוגבל" — טוני רובינס. הספר הראשון שלו, ממש מלמד עקרונות NLP. "מסריט את המוח"
- "להעיר את הענק שבפנים" — טוני רובינס. שני כרכים, כ-700-800 עמודים. "ספר מטורף, נהדר נהדר נהדר." שניהם בעברית
טיפ: מי שלומד את מה שנלמד בקורס ימצא שהספרים הרבה יותר מובנים, כי טוני רובינס משתמש בביטויים מעולם ה-NLP.